大客户管理（项目型销售业务）的挑战及解决方案

与客户、项目商机相关的挑战：

在大客户管理中，客户基础信息的统一有效管理尤为重要。需要建立合理的客户分级和跟进体系，以便更好地进行商机销售阶段的划分和数据的有效管理。

与渠道分销支持相关的挑战：

在渠道分销支持方面，经销商信息及渠道布局的合理性需要得到重视。规范经销商加盟及授权，实现销售信息的共享和协同跟进，同时要对经销商的人、财、物进行有效的撑控。

与业务人员管理相关的挑战：

大客户管理还需要解决业务人员管理方面的挑战。合理划分业务区域，有效管理企业及员工销售目标，并跟进和统计各项指标。同时，还需要推送人员活动对项目预警。

与销售活动费用相关的挑战：

在销售活动费用方面，需要进行各种销售活动费用的管理，并统一管理大客户项目费用申请。费用应当与客户、项目挂钩，以确保资源的有效利用。

与市场及竞争相关的挑战：

大客户管理还需要应对市场及竞争方面的挑战。要进行活动计划与执行过程的管理和监控，统计市场费用并产生有价值的线索。另外，收集竞品信息及优劣势，统计丢单率及竞争对手项目，也是有效应对竞争的关键。

与服务支持相关的挑战：

最后，大客户管理还需要解决服务支持方面的挑战。需要统一进行服务支持及跟进，合理分配服务资源和费用支出，以提高客户满意度和二次销售。

大客户管理（项目型销售）管理软件

企业需要选择并使用专业的系统及技术，来应对以上这些挑战。Tectura 提供了基于微软 Microsoft Dynamics 365 的大客户管理软件解决方案，包含功能：

客户/产品等层级展示进行结构化管理

确定客户和产品的层级结构，例如客户可以按地理位置、行业、规模等分类，产品可以按家族、系列、型号等分类。

在 Microsoft Dynamics 365 中使用实体和视图来管理客户和产品层级关系，以便快速查找和过滤。

使用自定义字段来记录客户和产品的关键属性，以便更好地了解和管理它们。

客户联系人，层级管理展示集团化管理和相关关系

在客户实体中添加联系人子实体，以便在客户层面记录和管理联系人信息。

使用视图和过滤器来快速查找和筛选客户联系人，并与客户实体建立关联。

使用关系实体来记录客户之间的集团化关系，以便更好地了解客户之间的关联性和影响力。

产品目录，根据体现产品家族和产品属性的管理

使用产品实体和产品家族实体来管理产品信息，包括产品名称、描述、价格、库存等。

使用视图和过滤器来快速查找和筛选产品，以及按家族或属性进行分组。

使用自定义字段来记录产品的关键属性，例如颜色、尺寸、用途等。

安全等级，从自定义安全层级优化权限管理

根据业务需要定义不同的安全等级，例如公开、内部、机密等。

使用安全角色和权限设置来管理用户对实体、字段和操作的访问权限。

定期审查和更新安全等级和权限设置，以确保数据和业务的安全性和合规性。

引导式销售流程管理加速销售进度

定义销售流程和阶段，以便了解销售进度和跟进工作。

使用实体和视图来记录和管理销售活动和跟进工作，例如线索、商机、报价、订单等。

使用工作流或业务流程流程自动化来引导销售人员完成销售流程，例如自动发送电子邮件、创建任务和提醒等。

业务流程引导，针对关键条件进行业务分流

根据业务需要定义不同的业务流程，例如客户服务、市场营销、售后服务等。

使用条件分支和自定义动作来引导业务流程，例如根据客户类型、产品类型、地理位置等关键条件进行分流。

使用业务流程设计器来创建和管理业务流程，以便快速响应业务需求。

销售流程设计器，根据不同的字段值可建立多重子流程

根据销售流程的特点和需求，使用流程设计器创建和管理销售流程和子流程。

使用条件分支和自定义动作来根据不同的字段值建立多重子流程，例如根据产品类型、销售地区、客户类型等字段值进行分流。

使用实体和视图来记录和管理销售流程和子流程的状态和进度，以便快速了解销售情况和跟进工作。

跨数据实体，从线索到商机再到报价订单等，流程跨业务对象管理

使用实体之间的关系来记录和管理不同业务对象之间的关联性，例如线索与商机、商机与报价等。

使用视图和过滤器来快速查找和筛选相关的业务对象，以便更好地了解销售流程和跟进工作。

使用实体和视图来记录和管理销售流程和子流程的状态和进度，以便快速了解销售情况和跟进工作。

通过以上优化和扩展，Microsoft Dynamics 365 应用程序可以更好地支持大客户管理和项目型销售业务。